Toda empresa o producto resuelve una necesidad para alguien. Según donde pongamos el foco -en el qué o el para quién- se definirá nuestro mercado, la competencia y las oportunidades de crecimiento.
Por ejemplo, si tenemos una empresa que vende flores on-line nos podemos definir como:
- Una empresa de software (foco en el producto)
- Delivery de flores (foco en el cliente o segmento de mercado)
Si nos definimos como una empresa de software competiremos con otras empresas de software, y nuestras oportunidades de crecimiento estarán basadas en hacer software para otros tipos de comercios (ropa, restaurantes).
Si nos definimos como una florería nuestra competencia serían otras empresas dentro del mismo vertical, y las oportunidades de crecimiento estarían dadas por ofrecer proudctos complementarios para el mismo mercado.
La elección dependerá del espacio competitivo y de las oportunidades de crecimiento que identifiquemos.
Un caso real
En esta entrevista (en inglés) que le hizo el programa de radio Marketplace al fundador de BloomNation (una empresa que vende flores online), el conductor le pregunta al emprendedor cómo define su empresa: si como empresa de tecnología o como delivery de flores.
Resulta que BloomNation se define no como una empresa de delivery de flores sino como “una plataforma para que las pymes tengan las mismas posibilidades que las empresas grandes de conectarse con los consumidores. Y para ello crean herramientas que las ayuden a crecer”.
Posicionarse como una plataforma que le permite a los floristas conectarse con los clientes directamente les permite:
- Posicionamiento competitivo: en USA el mercado de delivery de flores lo dominan 3 grandes empresas (1–800-flowers, FTD y Teleflora). Así, al posicionarse como una plataforma (y no como delivery de flores) abren un espacio competitivo diferente, donde son los únicos actores y por lo tanto no tienen competencia -al menos por un tiempo.
- Agrandar el mercado: al entrar a un mercado, todo nuevo entrante puede elegir entre competir por una parte del mercado con las empresas establecidas (juego de suma cero donde todos pierden), o ampliar el mercado generando una nueva categoría
- Propuesta de valor: durante el proceso de discovery del producto, Bloom Nation descubrió que “los actores más importantes del mercado” (los usuarios y los comercios) tenían la misma frustración con el delivery de flores: que el producto pedido no se correspondía con el producto recibido*. Así, Bloom Nation ofrece una solución para resolver este problema a través de la tecnología.
* Esto es así porque las empresas que dominan el mercado no son florerías sino que diseñan los bouquets y generan pedidos a través de sus sitios. Cuando reciben un pedido lo rutean a la florería asociada más cercana, que tiene que replicar el pedido. El problema es que muchas veces las florerías no tienen las mismas flores que se muestran en el sitio y las reemplazan por otras. El resultado es un cliente insatisfecho que se queja a la florería. Y la florería a su vez, se queja con el sitio que originó el pedido.
El riesgo de no definir el mercado y la ventaja de hacerlo
El riesgo de no definir bien el mercado es que podemos ignorar competidores o sustitutos que pueden ser una amenaza real para nuestro negocio y nuestro crecimiento.
La ventaja de hacerlo es que nos permite elegir el espacio competitivo donde somos más fuertes o dónde hay más oportunidad.
En este video, uno de los fundadores de BloomNation define en qué negocio inscribe a su startup:
